Die einfachste Brain-Wash Methode, mit der du täglich manipuliert wirst

manipulation durch werbung wiederholung

Wir sehen Werbung für Produkte wieder und wieder. Politiker wiederholen die selben Aussagen scheinbar endlos (selbst dann, wenn sie gar nicht zur Frage passen). Und Journalisten wiederholen die gleichen Berichte jeden Tag aufs Neue.

Kann das wirklich überzeugend sein?

Wenn wir an Manipulation denken, dann denken wir doch eher an fiese Hypnosetechniken oder unterschwellige Botschaften. An ausgeklügelte Propaganda bei der jeder Satz einen hinterlistigen Zweck erfüllt.

Aber Wiederholung?

Das erscheint doch wirklich ein bisschen zu einfach, oder?

Menschen zu beeinflussen, indem man die gleiche Botschaft immer wieder wiederholt?

Tatsächlich ist Repetition, (lat. „Wiederholung“) eine der weitverbreitetsten und gleichzeitig wirkungsstärksten Manipulationstechniken.

Sie ist dabei so offensichtlich, dass wir schnell vergessen, wie mächtig sie ist.

Was wiederholt wird stimmt

Der Wissenschaftler Ian Maynard Begg und seine Kollegen fanden folgendes heraus:

Eine Aussage, die nur einmal wiederholt wird, hat für uns mehr Wahrheitsgehalt als eine Aussage, die wir zum ersten Mal hören.

Das gilt sogar dann, wenn die Person, die die Aussage macht, lügt. (Begg et al, 1992)

Wenn wir glauben, dass etwas wahr ist, lassen wir uns auch stärker davon beeinflussen. Mehrere Studien haben gezeigt, dass wir uns von Aussagen und Meinungen stärker beeinflussen lassen, wenn wir sie mehr als einmal hören.

Was einfach klingt muss wahr sein

Psychologen nennen dies auch den Wahrheitseffekt („Illusion of Truth“). Er lässt sich zumindest teilweise darauf zurückführen, dass wir eine Vorliebe für bereits Bekanntes haben.

Unser Gehirn ist in den meisten Fällen faul. Wann immer es Anstrengung vermeiden kann, tut es dies auch. Denn Anstrengung verbraucht Energie und Energie ist ein knappes Gut.

Deshalb mag unser Gehirn Bekanntes. Dann muss sich es sich nämlich nicht anstrengen und einen neuen Impuls verarbeiten. Was uns bekannt ist, muss also auch wahr sein.

Wie jeder Politiker weiß, gibt es keinen großen Unterschied zwischen der tatsächlichen Wahrheit und der Illusion der Wahrheit. Illusionen sind viel einfacher zu produzieren, warum also mit der komplexen Wahrheit aufhalten.

Das genaue Gegenteil trifft übrigens auch zu.

Was schwierig und komplex klingt, kann nicht stimmen

Wenn es schwer ist, sich etwas vorzustellen, tendieren wir dazu es weniger zu glauben.

Das ist jetzt natürlich eine schlechte Nachricht für Leute, die versuchen komplexe und aufwändige Ideen oder Produkte zu verkaufen.

Tatsache ist leider: Die Welt ist un-fucking-fassbar komplex.

Was bedeutet das für dich, wenn du jemanden von einer komplexen Idee überzeugen willst?

Stell sie einfach dar und wiederhole sie oft genug.

Einige Studien haben sich sogar damit beschäftigt, herauszufinden, wie oft man eine Botschaft wiederholen sollte, um den Maximalen Effekt zu erreichen.

Sie kamen zu dem Ergebnis, dass wir uns am wohlsten fühlen, wenn etwas 3-5 Mal wiederholt wird. Jede weitere Wiederholung schwächt den Effekt ab und kann ihn sogar umkehren (Brinol et al., 2008).

Wann Manipulation durch Wiederholung fehlschlägt

Wiederholung ist immer dann besonders effektiv, wenn die Leute nicht besonders Aufmerksam sind. Aber wenn sie konzentriert sind und die Argumente schwach sind, verschwindet der Effekt (Moons et al., 2008).

Es ist also nicht besonders clever, schwache Argumente zu wiederholen und zu hoffen, dass die Leute sie irgendwann schlucken werden. Zumindest wenn die Zuhörer bei der Sache sind. Wenn sie eher passiv sind, können sogar schlechte Argumente überzeugend wirken, wenn sie nur ausreichen oft wiederholt werden.

Wie du dich vor Manipulation durch Wiederholung schützen kannst

Kennst du das? Du schaust gerade einen spanenden Film im Fernsehen und dann kommt Werbung.

Du bist zu faul umzuschalten und lässt die Werbung über dich ergehen.

Auch wenn wir genau wissen, dass uns die Werbung manipulieren will und niemand zugeben würde, dass er von Werbung beeinflusst wird, können wir uns doch nicht wirklich dagegen wehren.

Du glaubst mir nicht?

Okay.

Beantworte folgende Fragen:

  1. Stell dir vor es ist ein heißer Sommertag und du bist total durstig. Ein eiskaltes Erfrischungsgetränk wäre jetzt genau das Richtige.
    An welches Getränk denkst du, wenn du ein ein kaltes Erfrischungsgetränk denkst?
  2. Dein alter Fernseher gibt den Geist auf und du brauchst dringend einen Neuen. Welches Geschäft kommt dir als erstes in den Sinn?

Lass mich raten.

1. Coca Cola?

2. Media Markt?

Wir denken an diese Marken, weil sie es durch permanente Wiederholung ihrer Werbebotschaften, tief in unser Unterbewusstsein geschafft haben.

Schlimmer noch.

Wir können uns kaum dagegen wehren, zu denken, dass Media Markt wirklich der günstigste Fachmarkt für Elektronik ist. Dabei gibt es viele Produkte, die bei anderen Anbietern wesentlich günstiger sind.

Unternehmen geben Millionen von Euro aus um einen dauerhaften Platz in unserem Kopf zu bekommen.

Die Marketingfachleute nennen das die „Top of Mind“ Position. Also das erste Produkt, was uns zu einem bestimmten Bedürfnis in den Kopf kommt.

Weitere Beispiele gefällig?

  • Hast du schon mal jemanden sagen hören: „Je öfter ich den Song höre, desto besser gefällt er mir?“
  • Hast du schon mal ein paar Schuhe anprobiert und warst dir dann aber nicht sicher ob du sie kaufen sollst? Nachdem du sie dann vielleicht ein paar Tage später noch mal anprobiert hast, hast du sie doch gekauft?
  • Kannst du dich an die letzte Serie erinnern, die du angefangen hast zu sehen? Die meisten Leute müssen erstmal 3-4 Folgen sehen, bis „sie wirklich drin sind“. Je mehr Folgen wir sehen, desto mehr können wir uns mit den Figuren und ihrer Geschichte identifizieren.
  • Welcher Satz aus der berühmten Martin Luther King Rede ist am bekanntesten? Richtig! „I have a dream.“ In seiner Rede kommt dieser Satz ganze 8 Mal vor. Noch häufiger, nämlich 11 Mal, kommt übrigens das Wort „freedom“ vor.

Wie kannst du dich gegen die Beeinflussung durch Wiederholung schützen?

Wann immer du Werbung siehst, lass dich nicht einfach nur berieseln, sondern hinterfrage kritisch. Wenn dir jemand immer und immer wieder das Gleiche erzählt, bewerte das Gesagt, als ob du es zum ersten Mal gehört hast.

Das ist nicht ganz einfach aber vor allem wenn du in einer Situation bist, in der du genau weißt, dass dir jemand etwas verkaufen will, denk daran.

Und noch wichtiger: wie du das richtig einsetzen kannst?

McKinsey Präsentationen wurden durch dieses Prinzip berühmt und auch du kannst es von heute an für jede deiner Präsentationen einsetzen:

1. Sag ihnen was du ihnen erzählen wirst

2. Erzähle es ihnen

3. Sag ihnen was du ihnen gerade erzählt hast

Doch das Ganze endet nicht mit Präsentationen: Vorträge sind auch prädestiniert dafür!

Das Gute ist, dass der Zuhörer sich bereits darauf einstellen kann, was kommt. Er fühlt sich sicher, weil er bereits weiß was du ihm sagen willst. Bei der zweiten Wiederholung wird deine Behauptung dann umso glaubwürdiger. Und bei der Zusammenfassung, in der du wieder dein Botschaft verkündest, hast du ihn schon überzeugt. Wie das in der Realität aussehen kann? Ganz einfach:

„Ich möchte euch heute erzählen warum wir … [Botschaft].“ Gefolgt von deiner Präsentation mit deiner Botschaft. Abschließend: „Ich haben euch heute gesagt, warum wir … [Botschaft], als nächste Schritte schlage ich … vor“

Wenn du also das nächste Mal jemanden von etwas überzeugen willst, wiederhole deinen Standpunkt mindestens 2-3 Mal. 

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